反觀市場(chǎng)，在不利市場(chǎng)環(huán)境下保持高速發(fā)展的中小企業(yè)都有自己的獨(dú)門(mén)絕技，但銷售做好、生意滾滾來(lái)是他們最大的共性。在靠融資擴(kuò)張、壓縮成本無(wú)望的當(dāng)下，中小企業(yè)更應(yīng)精精耕細(xì)作，拓展新的營(yíng)銷方式，讓忽略的營(yíng)銷工作不再被忽視，銷售額才能持續(xù)增長(zhǎng)。這也是中小企業(yè)走出目前困境的根本之法。
近期，多家主流媒體報(bào)道以浙江、廣東企業(yè)為代表的不少中小企業(yè)關(guān)門(mén)大吉，并由此延伸出中小企業(yè)迎來(lái)新一輪“倒閉潮”的疑慮。全國(guó)工商聯(lián)針對(duì)17省市中小企業(yè)的大調(diào)研顯示，當(dāng)前中小企業(yè)面臨的困難超過(guò)2008年金融危機(jī)期間。盡管有關(guān)部門(mén)日前已對(duì)此做出澄清，但是中小企業(yè)生存困難卻是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。
一方面，缺乏正常融資渠道、上游能源原材料大幅攀升、用工、融資等成本不斷增加，另一方面，市場(chǎng)銷售渠道拓展難，傳統(tǒng)媒體廣告費(fèi)用高昂，這都讓目前中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展舉步維艱。面對(duì)困境，中小企業(yè)出路在哪里？
客觀地說(shuō)，融資難和成本上升一直是中小企業(yè)面臨的老問(wèn)題，并非今天才出現(xiàn)。事實(shí)上，我們應(yīng)該更多關(guān)注中小企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，幫助他們找到市場(chǎng)找到客戶，才是應(yīng)對(duì)這些老問(wèn)題的根本出路。
當(dāng)“節(jié)流”困難的時(shí)候，企業(yè)唯一的出路就是“開(kāi)源”。尤其是中小企業(yè)，在大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生劇烈變化的情況下，創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)拓方式，低投入高效率的迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，獲得更多客戶和市場(chǎng)份額，才是現(xiàn)在最迫切需要解決的問(wèn)題。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式一是靠大量廣告資金投入，在很多傳統(tǒng)媒體動(dòng)輒億元級(jí)別的“標(biāo)王”面前，資金實(shí)力都欠缺的大量中小企業(yè)要想拓展市場(chǎng)，很多時(shí)候只能靠業(yè)務(wù)人員兩條腿，如建材供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員們每天辛苦地奔波于各個(gè)建筑項(xiàng)目工地之間，了解需求，跟進(jìn)需求，還需要承擔(dān)客戶最終不選擇的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上在如今興起的“百度推廣”等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式以前，中小企業(yè)要想把市場(chǎng)拓展到全國(guó)，一方面沒(méi)有幾家中小企業(yè)承擔(dān)得起像電視等傳統(tǒng)媒體高昂的廣告費(fèi)，另一方面也沒(méi)有其他經(jīng)濟(jì)有效的手段。
僅靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，營(yíng)銷思路上必須打開(kāi)，順應(yīng)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用新技術(shù)新手段做大市場(chǎng)增量。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《2010年中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用狀況調(diào)查報(bào)告》為我們提供了另外一種思路。調(diào)查顯示，到去年底已有42.1%的中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷或銷售，使用新興網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式“搜索引擎營(yíng)銷”的比例為16.4%。
無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，這些中小企業(yè)都不約而同地將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做了拓展新的銷售渠道和更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的突破口。筆者看到一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的200多家企業(yè)中，超過(guò)40%的企業(yè)都選擇了百度推廣作為重要的營(yíng)銷手段，搜索營(yíng)銷已經(jīng)成為這些上市企業(yè)成長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要手段。
對(duì)資金并不寬裕的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，按點(diǎn)擊付費(fèi)的“搜索營(yíng)銷”可以“花少錢(qián)辦大事”。更為重要的是搜索引擎給企業(yè)帶來(lái)的客戶都是真實(shí)的、有實(shí)際需求的客戶，它體現(xiàn)出的精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)，是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不可比擬的。搜索營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式使中小企業(yè)“低成本高效益的市場(chǎng)推廣”夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)，幫助中小企業(yè)快速成長(zhǎng)。
除了搜索引擎營(yíng)銷，還有郵件營(yíng)銷、論壇推廣、微博營(yíng)銷等等，只要運(yùn)用得當(dāng)，都能成為中小企業(yè)跨越傳統(tǒng)營(yíng)銷困局的“殺手锏”。
盡管如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不是一本萬(wàn)利、包治百病的靈藥仙丹。CNNIC此次調(diào)查表明，很多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是單單停留在“建網(wǎng)站”層面，網(wǎng)站建成后的維護(hù)、推廣嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏專業(yè)人才、資金投入等原因?qū)е聽(tīng)I(yíng)銷效果并不理想。
這就需要企業(yè)掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。很多中小企業(yè)也早已意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，但是苦于受人才技術(shù)的制約，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得力不從心。顯然，力量單薄的中小企業(yè)必須借力，要善于借助和利用各種創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺(tái)。
還以搜索營(yíng)銷為例，大的搜索運(yùn)營(yíng)商為中小企業(yè)提供的搜索營(yíng)銷服務(wù)，一般都是一攬子營(yíng)銷解決方案，實(shí)行的是一對(duì)一的保姆式服務(wù)，企業(yè)要善于抓住這樣的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)出自身的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，善于借助利用搜索運(yùn)營(yíng)商提供的多種工具，像網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)分析工具、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)軟件等。有效運(yùn)用這些工具，對(duì)于企業(yè)隨時(shí)觀察市場(chǎng)變化，總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，找出最適合自身企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都具有重要意義。
對(duì)于還沒(méi)有嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小企業(yè)，筆者建議立刻就著手去做，先做少量嘗試，找對(duì)適合自身企業(yè)的模式后，再重點(diǎn)投入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是幫助中小企業(yè)走出困境的一種新思路，也是企業(yè)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的不二選擇。
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