什么樣的銷售線索才是好的？銷售團隊和營銷團隊經(jīng)常爭論什么才是好的銷售線索。下邊是一個分為五條簡單的規(guī)則的定義。
• 規(guī)則1. 一個好的銷售線索是預(yù)先通過資格預(yù)審的。幾乎每一個銷售線索挖掘項目都是在“銷售線索越多越好”的假設(shè)下進行的。嘿，你想要更多的銷售線索嗎?在展會上購買一個展位，為新上市的iPhone舉辦一個抽獎活動。你會不斷地說出你的名片內(nèi)容。但你的銷售本錢會飛漲，由于你的銷售代表會做很多徒勞的工作。
• 規(guī)則2. 好的銷售線索是很輕易轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻�。任何逐漸減少或者不能轉(zhuǎn)化的銷售線索都會增加銷售本錢。銷售職員花在不能轉(zhuǎn)化的銷售線索開發(fā)上的錢都是白白浪費的錢。假如你喜歡，你可以責怪銷售代表未能完成銷售線索的轉(zhuǎn)化，但事實是假如銷售線索是好的，幾乎所有中等熟練的銷售職員都可以使其轉(zhuǎn)化成功。
• 規(guī)則3. 好的銷售線索很輕易轉(zhuǎn)化。這并不是說你應(yīng)該期望從10分鐘的會議中獲得100萬美金的銷售額。在此我想說的是用盡可能少的時間去發(fā)展機會，這樣與其產(chǎn)生的收入相比就會形成一個短的銷售周期。由于銷售周期短的銷售線索與那些需要花很長時間發(fā)展并且最后不能產(chǎn)生多少收入的銷售線索相比利潤更高。
• 規(guī)則4. 好的銷售線索包括定額數(shù)據(jù)。區(qū)別潛伏客戶是否可能購買的最好辦法是收集一些包括公司經(jīng)營狀況、組織結(jié)構(gòu)和可能影響他們購買行為的事件的數(shù)據(jù)。理想情況下，一個好的銷售線索應(yīng)該與購買你產(chǎn)品的客戶或其它類似的事情類似。
• 規(guī)則5. 好的銷售線索是可以衡量和丈量的。幾乎沒有什么比衡量哪些銷售線索會轉(zhuǎn)化和為什么轉(zhuǎn)化更重要的了。隨著貴公司銷售的繼續(xù)，你追蹤哪些“好的”銷售線索會成功轉(zhuǎn)化可以幫助你不斷地糾正方向，并有利于創(chuàng)建一個文件記錄那些少數(shù)輕易快速轉(zhuǎn)化的銷售線索。
讀者們：我落下什么了嗎?
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