經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃焐逃心男┕芾碚`區(qū)？我們已經(jīng)明顯體會(huì)到，制造型企業(yè)的管理環(huán)節(jié)和價(jià)值鏈構(gòu)成確實(shí)比商貿(mào)公司要復(fù)雜得多。由于過(guò)去“做生意”的習(xí)慣性思維根深蒂固，我們?cè)诓僮骷魏臀褰鹌放七^(guò)程中，對(duì)制造型企業(yè)的管理存在理念上的差距，在實(shí)際運(yùn)行中也表現(xiàn)出多方面“經(jīng)銷商思路”的影響。
用“經(jīng)銷商思路”來(lái)管理運(yùn)行制造型企業(yè)，是所有類似轉(zhuǎn)型企業(yè)的通病。因?yàn)楣芾砝砟畹牟町惪赡軒?lái)的多方面問(wèn)題，這是我們做嘉和五金首先面對(duì)的問(wèn)題。和制造商相比，“經(jīng)銷商思路”一般來(lái)說(shuō)有以下典型表現(xiàn)：
. 職責(zé)不分，責(zé)任不明
經(jīng)銷商面對(duì)的無(wú)非是消費(fèi)者、店員和部分工程客戶，其考核的對(duì)象往往局限于對(duì)店面經(jīng)營(yíng)和店面人員的考核，而且一般只有粗線條，沒(méi)有系統(tǒng)的制度、規(guī)范、流程和考核評(píng)估機(jī)制。這導(dǎo)致在向制造型企業(yè)轉(zhuǎn)變時(shí)也會(huì)出現(xiàn)類似情況，即員工沒(méi)有明確的考核評(píng)估機(jī)制。另一方面，由于店員工作的多樣性和隨機(jī)性，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型做制造的經(jīng)銷商會(huì)不自覺(jué)地要求制造生產(chǎn)體系內(nèi)的員工承擔(dān)更多工作，對(duì)于職責(zé)的界定和工作的衡量往往不夠規(guī)范，進(jìn)而導(dǎo)致職責(zé)不分，責(zé)任不明，對(duì)于員工的評(píng)價(jià)考核，也往往失去明晰標(biāo)準(zhǔn)。
2. 短期行為傾向
一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的工作或行為均具有短期性特點(diǎn)。經(jīng)銷商通常衡量的，無(wú)非是產(chǎn)品是否好賣，賣了多少；庫(kù)存有多少，回款是否正常，店員工作是否努力；產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，對(duì)客戶投訴進(jìn)行處理等等。一般來(lái)說(shuō)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃能力和趨勢(shì)的分析與把握能力。而這些方面，正是制造型企業(yè)必須面對(duì)的日常課題。確定了什么樣的目標(biāo)，如何達(dá)到？怎么進(jìn)行企業(yè)發(fā)展路徑的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，企業(yè)本年度、季度、月份的目標(biāo)設(shè)定與資源運(yùn)用，市場(chǎng)趨勢(shì)的短期、中期和長(zhǎng)遠(yuǎn)分析，各部門(mén)的年度、季度、月度目標(biāo)的考核制定與評(píng)估落實(shí)等等，與經(jīng)銷商慣常的短期行為構(gòu)成了一種基本矛盾，需要轉(zhuǎn)型者面對(duì)之并對(duì)自我予以逐步調(diào)整。
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企業(yè)經(jīng)營(yíng)
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經(jīng)銷商管理誤區(qū),制造商管理誤區(qū)
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