不少英國小商戶與大型團(tuán)購網(wǎng)站Groupon合作推出優(yōu)惠商品或服務(wù)，希望以此擴大知名度、培養(yǎng)回頭客。誰知事與愿違，他們大多對團(tuán)購風(fēng)險估計不足,很多小商戶吃夠了團(tuán)購的苦頭。
賠了本也沒賺來吆喝
Groupon來自美國，安德魯·梅森是這家團(tuán)購網(wǎng)站的創(chuàng)建者和首席執(zhí)行官。
克里斯·哈曼在英國伯克郡賓漢姆村經(jīng)營一家名叫“六口鐘”的餐館，與Groupon合作推出優(yōu)惠套餐。哈曼與Groupon商定，以22英鎊價格銷售原價57英鎊雙人套餐，折扣幅度超過60％。每售出一份套餐，哈曼向Groupon支付11英鎊。購買這款套餐可從“六口鐘”餐館招牌菜中任選兩種，配兩杯葡萄酒。哈曼設(shè)想，一些靠低價吸引來的新顧客吃過如果覺得好，今后可能會再來。
按哈曼家餐館的接待能力，團(tuán)購數(shù)量不能太多。然而，套餐打折信息在Groupon網(wǎng)站上一經(jīng)發(fā)布，訂座電話隨即而來，短短幾小時就收到500多份訂單。哈曼想讓Groupon立即停止銷售，卻因為那天是周日聯(lián)系不到Groupon銷售人員。等到次日通知Groupon，已經(jīng)賣出大約750份。更糟糕的是，大多數(shù)顧客只是圖誘人的價格來享受“一次性”消費，團(tuán)購顧客中只有一對情侶后來再次光顧。
哈曼本來還指望團(tuán)購顧客額外點一些飲品和食品，實際情況讓他大失所望。“人們就只享用套餐包含的食物和葡萄酒，而不肯花錢多點一種飲品，他們會再要一杯（免費）白開水�！惫f。
哈曼說，這次團(tuán)購對顧客而言是物超所值，對他而言卻“非常苦澀”。
像哈曼一樣，“需要一塊蛋糕”糕餅店女老板蕾切爾·布朗參加團(tuán)購后后悔不已。她在Groupon游說下，以2.5折出售原價26英鎊一打的杯形蛋糕。這種蛋糕不是店里主打產(chǎn)品，每個月只賣出100打左右，然而團(tuán)購使其訂貨量激增至8500打，即10.2萬個。
為了完成訂單，布朗不得不把人手從8名增加到25名。核算完原料、人工和物流成本后，布朗發(fā)現(xiàn)她每賣出一打蛋糕，就要虧損2.5英鎊，虧損總額吞噬了她一整年的利潤。
對團(tuán)購風(fēng)險認(rèn)識不足
一些商戶抱怨Groupon沒有充分告知團(tuán)購對商戶構(gòu)成哪些風(fēng)險。
漢納·杰克遜－馬通布經(jīng)營一家清潔服務(wù)企業(yè)，以高檔住宅和辦公場所為主要服務(wù)對象。她曾經(jīng)與團(tuán)購服務(wù)商Keynoir合作促銷，效果不錯，后來與Groupon合作，相信這家規(guī)模更大的企業(yè)會給她帶來更多生意。
杰克遜－馬通布告訴Groupon工作人員，她打算以45英鎊團(tuán)購價銷售原價70英鎊的上門清潔烤爐服務(wù)，使這項服務(wù)銷量增加1000份。對方建議她把價格降低到19英鎊。
“我擔(dān)心這個價格太低，然而他們告訴我，清潔烤爐后可以向顧客推銷另一項售價140英鎊的服務(wù)———深度清潔。”杰克遜－馬通布說。
杰克遜－馬通布覺得對方言之有理，于是簽約合作。不過，按杰克遜－馬通布的說法，Groupon銷售這單團(tuán)購的時長超過與她約定的24小時，最終售出300單。
杰克遜－馬通布到12月已經(jīng)完成200份團(tuán)購訂單，卻沒推銷出去多少訂單以外的服務(wù)項目。眼下她每完成一份訂單就損失35英鎊，感覺自己變成Groupon的“奴隸”，吃苦受累不說，“錢還被Groupon老板輕輕松松賺走”。
Groupon否認(rèn)向商戶隱瞞風(fēng)險，害商戶虧損。Groupon國際交流主管希瑟·迪金森說：“我們與小企業(yè)緊密合作，但說到底，最了解他們生意和他們能力的是他們自己�！�
商戶推出團(tuán)購項目后，即使發(fā)現(xiàn)是“虧本買賣”，通常也會忍痛執(zhí)行訂單，因為擔(dān)心不這樣做名譽會受損。然而，個別商戶實在無力抵擋團(tuán)購沖擊。
艾倫·奧克斯萊德和妻子溫迪在牛津郡南部經(jīng)營一家餐館，在Groupon網(wǎng)站上推出一款21.5英鎊的雙人套餐后，收到1103份訂單。餐館只有15張桌子，而且只在晚上營業(yè)。團(tuán)購開始后，餐館每晚人滿為患。奧克斯萊德承認(rèn)判斷有誤導(dǎo)致自己陷入困境。“我們花了12年時間打造品牌，不想名聲受損，”他說。然而，受接待能力所限，他不得不與Groupon協(xié)商，只完成部分訂單，把錢退給沒訂上座位的顧客。
團(tuán)購網(wǎng)站靠小企業(yè)嫌錢
美國賴斯大學(xué)瓊斯商業(yè)研究院去年在美國19個城市調(diào)查150家中小型商戶和13類產(chǎn)品的團(tuán)購情況后發(fā)現(xiàn)，66％商戶在團(tuán)購中賺到錢，33％沒賺到，餐飲業(yè)對團(tuán)購效果滿意度最低。
美國商業(yè)分析師羅基·阿格拉沃爾說，通常的團(tuán)購方式是貨品或服務(wù)打五折，團(tuán)購所得由商家和團(tuán)購商平分，這種方式很難讓商家獲利。
團(tuán)購商會告訴商戶要把眼光放長遠(yuǎn)，不要盯著一時的利潤，團(tuán)購主要目的是獲得客源等，但商戶需要想清楚如何把團(tuán)購客人轉(zhuǎn)化為回頭客才能實現(xiàn)這個目的。一些商戶沒有考慮周全就參加團(tuán)購，結(jié)果可能是疲于應(yīng)對短期激增的客流，服務(wù)質(zhì)量下降，口碑受損。
不少團(tuán)購顧客是商戶原有客源。假設(shè)以20美元團(tuán)購價銷售2000份原價40美元的飲食，購買者中1/4，即500人是商戶已有客源，那么商戶從這500人身上要少賺1萬美元。阿格拉沃爾說，根據(jù)他從眾多商戶了解到的情況，1/4的比例是保守估計，這個比例越高，團(tuán)購的價值就越低。這部分客源還會因為團(tuán)購變得不能接受按原價消費，從而給商戶帶來損失。
此外，大企業(yè)和小企業(yè)在團(tuán)購網(wǎng)站受到的待遇截然不同。小企業(yè)大多以成本價甚至虧本價推出團(tuán)購項目，還要與團(tuán)購商平分所得。大企業(yè)的團(tuán)購項目也有折扣，但折扣由團(tuán)購商承擔(dān)。換句話說，團(tuán)購網(wǎng)站靠大企業(yè)賺知名度，靠小企業(yè)賺錢。
阿格拉沃爾說，團(tuán)購是個由顧客、商家和團(tuán)購商參加的“零和
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