迄今為止，大部分搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化簡(jiǎn)稱：SEO)是運(yùn)營(yíng)在電子商務(wù)環(huán)境中的B2C公司。然而，B2B市場(chǎng)人員認(rèn)識(shí)到搜索的潛力，很多正在找到方法來(lái)實(shí)施有效的B2B的SEO戰(zhàn)略。
關(guān)于B2C和B2B搜索引擎優(yōu)化的差別
要想成功，每個(gè)人都需要知道B2C和B2B的SEO的區(qū)別和牽連。
目標(biāo)上的區(qū)別
當(dāng)根本B2C、B2B的目標(biāo)都是為了創(chuàng)造一個(gè)銷售，B2B的SEO與B2C的不會(huì)有太大的差別。SEO的目標(biāo)在B2C的環(huán)境下通常是通過(guò)一次訪問(wèn)發(fā)生一個(gè)在線銷售。理想的搜索者在搜索引擎中找到一個(gè)排名靠前的網(wǎng)址，通過(guò)快速登陸頁(yè)，在通過(guò)規(guī)定的頻道，最終通過(guò)購(gòu)物車(chē)和結(jié)帳的程序完成的。
這個(gè)，不管用何種方法，對(duì)于B2B市場(chǎng)人員是不切實(shí)際的，那些人的產(chǎn)品和服務(wù)通常不是在電子商務(wù)環(huán)境中獲得的。SEO的目標(biāo)對(duì)于大多數(shù)B2B市場(chǎng)人員而言不是一個(gè)直接的銷售，而是應(yīng)當(dāng)在考慮范圍之內(nèi)，從所提供的供應(yīng)商中選擇首選供應(yīng)商的簡(jiǎn)略名單。在B2B領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化通常不是立即的，轉(zhuǎn)化通常也不是發(fā)生在線網(wǎng)絡(luò)上的。從事B2B的SEO，被找到僅僅是開(kāi)始。
粘性處方轉(zhuǎn)化道路
因?yàn)橥七M(jìn)網(wǎng)站的訪問(wèn)者通過(guò)規(guī)定的轉(zhuǎn)化道路在B2B業(yè)務(wù)上通常是不適用的，你的焦點(diǎn)將是在粘度上，是訪問(wèn)者來(lái)深入地鉆研有關(guān)部門(mén)的信息，營(yíng)造信心的內(nèi)容。通常主要的在B2B購(gòu)買(mǎi)決定中的促進(jìn)因素是風(fēng)險(xiǎn)，或者，用另一種方式來(lái)說(shuō)，擔(dān)心做錯(cuò)決定。所以，B2B的搜索者點(diǎn)擊進(jìn)入你的網(wǎng)站后主要目標(biāo)之一是評(píng)價(jià)你的公司和所提供的一切。
盡管搜索者最終找到一個(gè)解決方案來(lái)滿足一個(gè)需求，他們突出的行為在購(gòu)買(mǎi)調(diào)研階段是從谷殼中分離開(kāi)小麥。他們深入點(diǎn)擊網(wǎng)站的目的是一種診療。公司做最初的篩選為的是下一輪的考慮。確認(rèn)你的登陸頁(yè)是精心選擇的可以聯(lián)接到的其他內(nèi)容將可建立可信性，并且可以使你進(jìn)入被考慮的范圍內(nèi)。除建立強(qiáng)大的內(nèi)容外，要使用好的網(wǎng)站分析程序幫助你評(píng)價(jià)粘度因素。例如：訪問(wèn)的長(zhǎng)度和深度，在特定頁(yè)面上的時(shí)間花費(fèi)，還有是否回訪的客戶數(shù)量在增加等等。
拷貝的重要性
你使用的關(guān)鍵字的拷貝在不在也面上對(duì)于對(duì)搜索引擎結(jié)果的排名有很大影響。然而，存取的本質(zhì)比B2B搜索引擎優(yōu)化更重要。不僅網(wǎng)頁(yè)拷貝需要影響在搜索引擎結(jié)果中的排名, 并且它必須說(shuō)服企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者。確實(shí), 在B2C 環(huán)境里當(dāng)然也是這樣的, 但B2B拷貝的本質(zhì)和目的是截然不同的。
典型消費(fèi)品在網(wǎng)站得到如下這類事情的評(píng)估，象產(chǎn)品規(guī)格, 可選的顏色, 定價(jià), 或者一個(gè)短的宣傳產(chǎn)品的廣告說(shuō)明。如上所述, 然而, 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)常被規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所驅(qū)動(dòng)。正因?yàn)槟峁┊a(chǎn)品、服務(wù)或有低價(jià)并不意味著你是購(gòu)買(mǎi)者最好的貨源。B2B 采購(gòu)員進(jìn)行更多研究作為買(mǎi)的過(guò)程一部分。您通過(guò)寫(xiě)出關(guān)于您的產(chǎn)品和公司聰明和瑯瑯上口的介紹來(lái)建立購(gòu)買(mǎi)者信心和可信度的能力和您的公司和您的清楚明確表達(dá)復(fù)合體賣(mài)提議的能力決定了是否您繼續(xù)被考慮作為一個(gè)潛在的供應(yīng)商。所以, 不僅到達(dá)頁(yè)的拷貝需要引人矚目, 其他頁(yè)面的存取同樣重要。
一位搜尋者。多次查尋
在B2C, 典型的銷售周期也許是象10-20 分鐘從查尋到賣(mài)出一樣短的。在B2B 世界, 買(mǎi)的周期也許持續(xù)幾個(gè)月甚至幾年。那是因?yàn)锽2B 購(gòu)買(mǎi)在購(gòu)買(mǎi)周期的所有階段過(guò)程中經(jīng)歷更多詳細(xì)調(diào)查，在那些階段內(nèi)同一個(gè)人也許執(zhí)行多次查尋, 每次搜索的目的各不相同。
在第一階段(研究), 采購(gòu)員尋找可供選擇的商品, 調(diào)查誰(shuí)的產(chǎn)品能滿足需要。在這個(gè)階段期間他也許使用與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的普通查尋用語(yǔ)，目的是為了形成潛在的供貨商的簡(jiǎn)短目錄。以后, 在購(gòu)買(mǎi)的周期的評(píng)估階段, 購(gòu)買(mǎi)者將焦點(diǎn)從研究潛在的供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)具體問(wèn)題上, 譬如性能、效率、維護(hù)、人體工程學(xué)、白皮書(shū), 等。不同的查尋用語(yǔ)將被使用，不同的站點(diǎn)將被發(fā)現(xiàn)，不同的供應(yīng)商也許是以前未發(fā)現(xiàn)的, 代替那些早先被找到的。后來(lái)的過(guò)程, 在形成購(gòu)買(mǎi)決定之前, 搜尋者現(xiàn)在充分了解了具體需要，需要和影響購(gòu)買(mǎi)決定的問(wèn)題。最后一輪搜尋可能將接著，用來(lái)證實(shí)購(gòu)買(mǎi)者意向, 并且不同的查尋用語(yǔ)也許再被使用。
在B2B 搜索引擎優(yōu)化中,重要的是了解在買(mǎi)的周期的不同的階段您的搜索可能使用的查尋用語(yǔ)。如果您對(duì)此理解得好, 您可使用SEO 確保您不僅得到最初的發(fā)現(xiàn), 并且證實(shí)在購(gòu)買(mǎi)周期中的每次被查尋。
一個(gè)需要使用search engine的買(mǎi)家,多個(gè)搜尋者
當(dāng)多數(shù)B2C 購(gòu)買(mǎi)介入一個(gè)唯一作決策者, 典型的商業(yè)購(gòu)買(mǎi)受購(gòu)買(mǎi)的周期中的多個(gè)方面所影響, 每個(gè)方面具備易于調(diào)查和評(píng)估購(gòu)買(mǎi)選擇的能力。買(mǎi)家的使用者想要知道產(chǎn)品將怎樣改進(jìn)日常營(yíng)運(yùn)的。買(mǎi)家的技術(shù)人員關(guān)注保證產(chǎn)品符合已確定的規(guī)格。買(mǎi)家的財(cái)務(wù)人員關(guān)心投資回報(bào)率和其它金融事務(wù)。也許顧問(wèn)或?qū)＜?也稱教練)也參與了決策過(guò)程。
今天, 每個(gè)方面有能力迅速和方便地研究購(gòu)買(mǎi)選擇和購(gòu)買(mǎi)推薦，只要點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)并且根據(jù)他們的角色和他們的具體關(guān)心的問(wèn)題使用變化的查尋用語(yǔ)根據(jù)。雖然一個(gè)人也用了幾星期做購(gòu)買(mǎi)研究, 在Google上,買(mǎi)方的副總裁只用了10 分鐘就可能提出足夠的問(wèn)題戲劇化地改變機(jī)構(gòu)地購(gòu)買(mǎi)決定。好B2B搜索引擎優(yōu)化會(huì)考慮影響搜索者搜索行為的不同因素以及他們有可能使用的搜索條件，而且這些到達(dá)頁(yè)會(huì)呼應(yīng)各種影響因素。
更加復(fù)雜的關(guān)鍵詞戰(zhàn)略
B2C 搜尋者經(jīng)常使用知名的名牌。許多已經(jīng)有他們想要購(gòu)買(mǎi)商品公司的概念，他們僅僅想要發(fā)現(xiàn)最佳的來(lái)源。當(dāng)B2C 搜尋者使用普通用語(yǔ), 他們使用的用語(yǔ)通常很少變化。(一個(gè)人尋找T-恤衫可能去使用那用詞(sweatshirts)
B2B 搜索引擎優(yōu)呈現(xiàn)更加復(fù)雜化。一個(gè)人尋找原材料處理解決方案也許尋找”原材料處理”, “傳動(dòng)機(jī)系統(tǒng)”, “傳動(dòng)機(jī)技術(shù)”, “系統(tǒng)集成商”, “倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)”, 或許多其它相關(guān)或更加具體的查尋用語(yǔ)。其次, 在怎么稱呼事務(wù)上有變化。采取, 例如, 這篇文章主題。這是B2B SEO, B2B 搜索引擎優(yōu)化、商業(yè)對(duì)商業(yè)SEO, BtoB 搜索引擎優(yōu)化, 或某一其它組合嗎? 您將為每個(gè)這些查詢?nèi)〉貌煌乃阉饕娼Y(jié)果�？荚嚧缶庉嬚�
搜尋者也許使用產(chǎn)業(yè)具體術(shù)語(yǔ)或普通用語(yǔ)。并且, B2B搜索者經(jīng)常使用關(guān)注于需求和問(wèn)題的搜索條件。加上在購(gòu)買(mǎi)周期期間的多次查尋，潛在地影響銷售的多重因素，SEO 主題詞戰(zhàn)略的復(fù)雜增長(zhǎng)指數(shù)。這將對(duì)到達(dá)頁(yè)和站點(diǎn)結(jié)構(gòu)有巨大的影響。您會(huì)發(fā)現(xiàn)它會(huì)迅速變得相當(dāng)復(fù)雜。
主題詞戰(zhàn)略對(duì)成功的事務(wù)對(duì)事務(wù)SEO至關(guān)重要。確定您充分地探索和選擇在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中可能使用地潛在的搜尋術(shù)語(yǔ), 并且相應(yīng)地設(shè)計(jì)您的站點(diǎn)。
你知道搜索引擎使用前景
人們使用不同的查尋引擎, 不通地搜索引擎采用不同的算法索引內(nèi)容和排列查尋結(jié)果。如果您要某頁(yè)在MSN上排名靠前, 您所做的優(yōu)化會(huì)與為了在Google上得到相同目的所作的優(yōu)化有所不通。重要的是知道未來(lái)期望使用哪個(gè)查尋引擎，怎么針對(duì)那些搜索引擎怎么優(yōu)選網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。雖然有一些關(guān)于B2B 搜索引擎優(yōu)化的研究,該研究表明B2B 采購(gòu)者更喜歡Google 。缺乏為Google做優(yōu)化的相反的理由。這樣做, 您也將在雅虎和MSN上有相當(dāng)好的表現(xiàn), 但不做他們您的主要重點(diǎn)。
并且, 垂直的查尋引擎名單繼續(xù)增長(zhǎng)。確定您知道未來(lái)期望使用哪個(gè)垂直的查尋引擎, 并且采取步驟保證您也存在于那些搜索引擎的查尋結(jié)果中。
B2B SEO中的轉(zhuǎn)換
在B2C 環(huán)境里轉(zhuǎn)換比率用通過(guò)點(diǎn)擊完成銷售的百分比來(lái)測(cè)量。(記住, B2C 環(huán)境里的目標(biāo)通常是在一次訪問(wèn)中產(chǎn)生在線銷售。) 大量的分析探究轉(zhuǎn)換比率, 為什么和在什么點(diǎn)站點(diǎn)訪客者摒棄了銷售漏斗, 或轉(zhuǎn)換渠道。由于在B2C SEO中的銷售漏斗是很狹窄和短的, 測(cè)量?jī)?yōu)化的效果相當(dāng)容易和直接。
如上所述,在B2B領(lǐng)域的變換仍然不是直接和在線的。所以轉(zhuǎn)換如何應(yīng)用到企業(yè)對(duì)企業(yè)SEO? 答案是文章本身.
在B2B搜索引擎優(yōu)化中推進(jìn)轉(zhuǎn)化
很明顯，讓你的網(wǎng)站在搜索引擎上排名靠前、讓搜索者經(jīng)此去點(diǎn)擊你的網(wǎng)站是B2B搜索引擎優(yōu)化(SEO)的首要目標(biāo)之一。但這僅僅是個(gè)開(kāi)始。你仍然需要把訪問(wèn)者變成你的客戶。
在B2C的世界，轉(zhuǎn)化(將網(wǎng)站訪問(wèn)者轉(zhuǎn)變成客戶)可能在幾分鐘內(nèi)發(fā)生。但在B2B領(lǐng)域，這種轉(zhuǎn)化將花掉數(shù)月甚至數(shù)年的時(shí)間，且基本不會(huì)在線上發(fā)生。所以，你應(yīng)該如何考慮在B2B SEO環(huán)境下的轉(zhuǎn)化呢?你要做什么來(lái)測(cè)量和加速轉(zhuǎn)化呢?
理解B2B搜索的目標(biāo)
大多數(shù)B2B搜索者的目標(biāo)在于調(diào)查研究。誰(shuí)是最好的潛在供應(yīng)商?他們有怎樣的經(jīng)驗(yàn)?在選擇供應(yīng)商時(shí)我的主要考慮因素是什么?我怎么知道我在做正確的選擇?
你的目標(biāo)，另一方面說(shuō)，就是要確定誰(shuí)是網(wǎng)站的訪問(wèn)者，然后與他們建立關(guān)系，即讓他們開(kāi)始了解你，建立對(duì)你公司的信任度和信心度，最后把你定位成他們的首選提供商。但是，你怎樣在匿名的網(wǎng)絡(luò)世界里完成這些呢?
利用網(wǎng)站分析
首先，你應(yīng)該分析你網(wǎng)站的流量，它會(huì)是商機(jī)的豐富來(lái)源。雖然網(wǎng)站訪問(wèn)者的明確身份你無(wú)法知道(除非他們選擇會(huì)員登錄，或者其它的身份識(shí)別)，但你經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)訪問(wèn)者的公司名稱。如果有一家公司經(jīng)�；蚴巧钊氲卦L問(wèn)過(guò)網(wǎng)站，這也許暗示這家公司正在考慮你們提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在，你不應(yīng)該馬上開(kāi)始聯(lián)系去找出訪問(wèn)者的身份，這樣做反而會(huì)招來(lái)你所不希望看到的結(jié)果，因?yàn)槟涿剖堑玫剿阉髡咦鹬氐摹Ａ硪环矫�，如果這家公司還不是你確定的可能客戶，你也許想確定這家公司可能的買(mǎi)家，然后把他們一起都納入你日常直接營(yíng)銷的對(duì)象中。(就是不要在他們?cè)L問(wèn)你網(wǎng)站的第二天，就給他們發(fā)送那種高壓式的快遞件。)
約見(jiàn)是轉(zhuǎn)化(和商機(jī))的關(guān)鍵
你很可能不會(huì)在一次簡(jiǎn)單的訪問(wèn)中就產(chǎn)生一個(gè)B2B的銷售，但是有許多策略可以幫助你將網(wǎng)站訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為客戶。在B2B領(lǐng)域，我們把轉(zhuǎn)化考慮為一種建立關(guān)系的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要許多的接觸點(diǎn)和互動(dòng)，會(huì)花時(shí)間、在許多線上線下的會(huì)面中發(fā)生。你的工作就是提供他們與你約見(jiàn)的機(jī)會(huì)，來(lái)增加這種會(huì)面的數(shù)量、提高會(huì)面的質(zhì)量。SEO不但幫助你創(chuàng)造出第一次的會(huì)面，而且，理想狀態(tài)下，SEO在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期中會(huì)創(chuàng)造后續(xù)的多重會(huì)面(見(jiàn)”O(jiān)ne Searcher. Multiple Searches.(一個(gè)搜索者，多重的搜索)一文，這個(gè)系列的第一篇文章”)。
B2B搜索者的首要目的是調(diào)查研究和教育，你可以利用這個(gè)事實(shí)在未來(lái)與他們建立豐富的聯(lián)系。你的網(wǎng)站應(yīng)該包含大量的、優(yōu)化的教育內(nèi)容。這會(huì)幫助可能的潛在客戶不但找到你，而且在這個(gè)非侵入性的(non-invasive)、主要匿名的環(huán)境中開(kāi)始了解你的公司和你的方法。當(dāng)可能的潛在客戶越來(lái)越多地了解了你的公司和產(chǎn)品，他們會(huì)更樂(lè)意與你交換更多的信息，讓你知道他們是誰(shuí)。
雖然你網(wǎng)站的大多內(nèi)容是應(yīng)該開(kāi)放給全體的，你也應(yīng)該為注冊(cè)者保留相當(dāng)一部分有價(jià)值的內(nèi)容。注冊(cè)會(huì)帶給你有價(jià)值的商機(jī)信息。下面是一些工具，你可以應(yīng)用它們來(lái)促進(jìn)約見(jiàn)，加速轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生商機(jī)，測(cè)量SEO的回報(bào)。
新聞郵件訂閱(Newsletter Sign-ups)。電子和印刷的新聞郵件是一個(gè)很好的方法來(lái)獲得B2B可能的潛在客戶并與他們建立關(guān)系。訂閱新聞郵件要簡(jiǎn)單，不要問(wèn)過(guò)多的信息。電子新聞郵件是最理想的。如果你發(fā)布一個(gè)電子新聞郵件，你要確保郵件包含病毒性營(yíng)銷(viral marketing)的選項(xiàng)，可以允許收件人轉(zhuǎn)發(fā)給其他可以來(lái)申請(qǐng)的人。不要在你的新聞郵件中發(fā)表故事全文。相反，發(fā)布一個(gè)摘要或是者故事的部分章節(jié)，讓收件人點(diǎn)擊上面的鏈接回到你的網(wǎng)站來(lái)看全文。這些鏈接會(huì)讓人們回到你的網(wǎng)站，在那里他們可以看到其他相關(guān)的內(nèi)容。最重要的是，確保你的新聞郵件有好的內(nèi)容。如果你的新聞郵件內(nèi)容不好，或者如果你經(jīng)常性地發(fā)送沒(méi)什么價(jià)值的內(nèi)容，你的收件人就會(huì)退出，或更糟的是，認(rèn)為你的郵件是垃圾郵件。
白皮書(shū)(White Papers)。對(duì)可能的潛在客戶來(lái)說(shuō)，白皮書(shū)是一個(gè)很好的途徑讓他們了解你的想法，評(píng)估你的知識(shí)信息和前景。在網(wǎng)站和其它地方發(fā)布優(yōu)化的白皮書(shū)摘要，。讓網(wǎng)站訪問(wèn)者注冊(cè)后來(lái)看或下載白皮書(shū)的全文。在電子白皮書(shū)中嵌入超鏈接(hyperlink)來(lái)鏈接到你網(wǎng)站上的相關(guān)信息。這樣做不但可以讓讀者回到你的網(wǎng)站，而且保證其它途徑得到白皮書(shū)的人也可以到達(dá)你的網(wǎng)站，也許這是他第一次到達(dá)你的網(wǎng)站。小心不要把你的白皮書(shū)做成一個(gè)花里胡哨的促銷工具，鏈接應(yīng)該限于那些可以提供其它目標(biāo)、教育內(nèi)容和信息的部分。
播客(Podcasts)。B2B播客的普及性在提高，這種方式很容易讓人們徹底了解你要講的內(nèi)容。讓訪問(wèn)者注冊(cè)來(lái)下載它們，保持播客的價(jià)值和簡(jiǎn)短性，用新聞郵件和博客來(lái)促進(jìn)對(duì)播客的訪問(wèn)。
案例研究(Case Studies)。 在B2B供應(yīng)商選擇方面是最怕做出錯(cuò)誤決定的。案例研究讓可能的潛在客戶可以深入了解你的工作方式和你為別人所做的成果，這樣有助于建立信任和可信度。如果你的案例研究只是吹捧結(jié)果，就別煩擾別人來(lái)注冊(cè)訪問(wèn)了。但如果你打算在過(guò)程及如何實(shí)現(xiàn)成果方面給出有價(jià)值信息的話，你就可以公開(kāi)發(fā)布案例研究的一個(gè)摘要，然后要求訪問(wèn)者注冊(cè)獲得細(xì)節(jié)信息。像白皮書(shū)一樣，要嵌入案例研究電子版的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)鏈接，這可以讓他們回到你的網(wǎng)站，確保從其它途徑得到案例研究的人同樣可以這樣做。
文獻(xiàn)索取(Literature Requests)。 在這個(gè)任何事物都可以e化的世界里，仍然有些人更喜歡印刷品。印刷品同樣能夠建立起對(duì)于內(nèi)容和可信度的理解，而這對(duì)于B2B的世界至關(guān)重要。讀者知道電子營(yíng)銷可以在一夜之間很便宜地做出來(lái)，而印刷品，意味著一項(xiàng)嚴(yán)肅的投資――如果你提供更詳細(xì)的文獻(xiàn)資料的印刷品，并提供一種機(jī)制供網(wǎng)站訪問(wèn)者索取的話，這種嚴(yán)肅感會(huì)在購(gòu)買(mǎi)評(píng)估中支持你公司的可信度。
在線演示和試用(Online Demos and Trials)。 如果你可以提供產(chǎn)品試用，或者你的產(chǎn)品可以在線上演示，不妨考慮這樣做。如果是一個(gè)短的簡(jiǎn)單的演示，沒(méi)必要要求注冊(cè)，但如果這個(gè)演示內(nèi)容豐富且有價(jià)值，要考慮需注冊(cè)觀看。
網(wǎng)絡(luò)廣播(Webcasts)。B2B 網(wǎng)絡(luò)廣播是非侵入性的會(huì)議場(chǎng)所，在這里可以參與研究、分享信息、進(jìn)行產(chǎn)品演示。它比現(xiàn)場(chǎng)討論會(huì)要便宜多了，你可以利用網(wǎng)絡(luò)廣播的注冊(cè)來(lái)獲得商機(jī)。
技術(shù)信息 (Technical Information)。網(wǎng)站訪問(wèn)者沒(méi)有希望你會(huì)與他們分享所有的東西，他們知道你處在競(jìng)爭(zhēng)中。也許你產(chǎn)品的技術(shù)信息或其它詳細(xì)規(guī)格可能對(duì)某些可能的潛在客戶更有價(jià)值，因?yàn)檫@些可能的潛在客戶在購(gòu)買(mǎi)周期中已經(jīng)走得更進(jìn)一步了。考慮一下對(duì)于某些技術(shù)信息提供注冊(cè)索取。
對(duì)訪問(wèn)者提及你的博客(Referring Visitors to Your Blog)。 博客對(duì)于你的品牌來(lái)說(shuō)是另一個(gè)接觸點(diǎn)。B2B博客對(duì)于更一步約見(jiàn)可能的潛在客戶是一個(gè)很好的中介物，讓可能的潛在客戶聽(tīng)到你的想法、了解你的個(gè)性。如果你有一個(gè)相關(guān)的博客，要允許訪問(wèn)者通過(guò)博客點(diǎn)擊到你的主站。你不會(huì)獲得訪問(wèn)者的明確身份，但是你可以通過(guò)網(wǎng)站分析來(lái)確定哪些公司點(diǎn)擊到你的博客，他們看了些什么。
給些東西(Give Something Away)。作為看10分鐘產(chǎn)品演示的誘導(dǎo)物，我們的一個(gè)客戶把一架42寸的平板電視機(jī)設(shè)為獎(jiǎng)品。為了確保網(wǎng)站訪問(wèn)者看完全部的演示，他們把注冊(cè)安排在自進(jìn)式(self-advancing)Flash演示的最后。演示的觀看率上升，公司相關(guān)的商機(jī)也多了。
在網(wǎng)站的公開(kāi)信息和那些需要注冊(cè)才能看到的信息之間，要?jiǎng)?chuàng)造出一種精細(xì)的平衡。對(duì)于需要注冊(cè)的部分，不要問(wèn)客戶過(guò)多的信息，不然你可能怕走他們。最后，確保你需要的注冊(cè)信息和你給客戶的信息內(nèi)容要相稱。否則，人們會(huì)感覺(jué)受騙，開(kāi)始形成對(duì)你公司的負(fù)面印象。
測(cè)量轉(zhuǎn)化
網(wǎng)站分析可以讓你對(duì)轉(zhuǎn)化努力做出評(píng)估，按照訪問(wèn)深度、訪問(wèn)長(zhǎng)度、在特定網(wǎng)頁(yè)上所花時(shí)間以及訪問(wèn)回頭客是否在增加等項(xiàng)目進(jìn)行。如果人們能夠成為回頭客，在你的網(wǎng)站上花費(fèi)必要的時(shí)間，你就很可能加深與可能的潛在客戶之間的聯(lián)系，繼續(xù)讓你的公司成為他們更喜歡的選擇之一。
除了繼續(xù)把訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為客戶以外，從每一項(xiàng)轉(zhuǎn)化策略帶來(lái)的商機(jī)數(shù)量和質(zhì)量可以用于對(duì)B2B SEO投資回報(bào)的評(píng)估。網(wǎng)站注冊(cè)就是商機(jī)。在B2B，商機(jī)是昂貴的，雖然會(huì)因行業(yè)和公司的不同而有明顯的不同，但一個(gè)B2B銷售商機(jī)的平均成本很容易就達(dá)到數(shù)百美元。當(dāng)然，你仍然需要證明這些商機(jī)是合格的并轉(zhuǎn)化這些商機(jī)，但是沒(méi)有其他B2B的營(yíng)銷方法可以像SEO這樣經(jīng)濟(jì)地獲得已經(jīng)有傾向的可能客戶。畢竟，人們搜索的這一純粹事實(shí)說(shuō)明他們很可能會(huì)在未來(lái)采取行動(dòng)，但你最近一次發(fā)布廣告的貿(mào)易出版物的大多數(shù)讀者卻未必是這樣的。
臨別思考
SEO 能夠讓你在可能的潛在客戶正在形成購(gòu)買(mǎi)意圖(和在購(gòu)買(mǎi)周期中)時(shí)與他們碰面，這使它成為B2B最吸引人的營(yíng)銷策略之一。但是大多數(shù)B2B公司還沒(méi)有開(kāi)始實(shí)施SEO，這其中的許多公司，SEO甚至沒(méi)有出現(xiàn)在他們的雷達(dá)上――這將能夠成為你公司的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果你理解B2B SEO，知道在訪問(wèn)者每次發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站時(shí)如何吸引他們，你就能夠創(chuàng)造出可能的客戶關(guān)系和銷售商機(jī)的豐富渠道。
3.B2B搜索引擎和目錄清單的下一代：”實(shí)時(shí)狀態(tài)知曉(Presence Aware)”廣告
不用很久，你們公司那種很普通的目錄清單就會(huì)成為過(guò)去式了。能夠使目錄清單變得更有效和可測(cè)量的技術(shù)已經(jīng)存在良久，很快地，B2B目錄和搜索清單將跟隨B2C的引導(dǎo)，進(jìn)入實(shí)時(shí)技術(shù)領(lǐng)域。
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對(duì)于產(chǎn)生商機(jī)，B2B目錄清單將變成更加引人注目的工具，這要感謝”presence aware”技術(shù)。(presence aware沒(méi)有現(xiàn)成的翻譯，意思大概為”實(shí)時(shí)狀態(tài)知曉”)這個(gè)技術(shù)可以讓網(wǎng)上沖浪者和搜索者實(shí)時(shí)看到，某個(gè)銷售或者服務(wù)代表什么時(shí)候可以進(jìn)行線上聊天、VOIP會(huì)談甚至視頻聊天。以前目錄清單只提供了一個(gè)鏈接到網(wǎng)站或只提供了一個(gè)電話號(hào)碼，而presence aware的圖標(biāo)可以促成購(gòu)買(mǎi)者和銷售代理之間發(fā)生一個(gè)即時(shí)且及時(shí)的聯(lián)系。B2C已經(jīng)成功應(yīng)用了這項(xiàng)技術(shù)，比如在汽車(chē)、家裝等垂直行業(yè)中，事實(shí)上，在銷售人員與潛在客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)會(huì)談具備重要價(jià)值的任何垂直行業(yè)里，這項(xiàng)技術(shù)都會(huì)得到成功應(yīng)用。
因?yàn)橛性S多最新的營(yíng)銷工具和技術(shù)，B2B公司通常對(duì)presence aware目錄清單和廣告的價(jià)值認(rèn)可較慢。直到他們要不斷地在聯(lián)系表格中剔除無(wú)用信息，然后給每一個(gè)白皮書(shū)下載者或問(wèn)訊者一定得打跟蹤電話時(shí)，他們才會(huì)花時(shí)間采納這項(xiàng)技術(shù)。在他們與可能的潛在客戶聯(lián)系之前，那個(gè)可能的客戶很可能已經(jīng)進(jìn)入他的采購(gòu)過(guò)程了。那些馬上開(kāi)始采用presence aware即時(shí)消息的公司很快就將享受到明顯的益處。
那些平均銷售額很高、銷售周期很長(zhǎng)的B2B公司，在采購(gòu)周期中越早與購(gòu)買(mǎi)者交往將獲得最多。大量文獻(xiàn)證明，多數(shù)B2B搜索是在購(gòu)買(mǎi)決策前的2-6個(gè)月做出的。讓你的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)立即且方便地去進(jìn)行一次直接的會(huì)談(比如接受了可能的潛在客戶的邀請(qǐng))，可以極大地加速營(yíng)銷過(guò)程。而且同時(shí)，這些公司能夠與可能的潛在客戶盡早交往，幫助他們思考提供解決方案�？荚嚧笫占�
B2B目錄發(fā)行者(以下簡(jiǎn)稱發(fā)行者)和搜索引擎應(yīng)該注意到，給目錄加上這個(gè)特色會(huì)讓他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)落伍者。利用網(wǎng)站分析，CFO和CMO們已經(jīng)越來(lái)越容易地測(cè)量出廣告的效果，不提供presence aware的發(fā)行者們將會(huì)發(fā)現(xiàn)提供重要價(jià)值變得日益困難。
作為營(yíng)銷者和廣告客戶，我們花很多時(shí)間試圖讓搜索者和服務(wù)者進(jìn)入一個(gè)多級(jí)漏斗，最終努力形成一次會(huì)談。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷讓這個(gè)過(guò)程變得更容易時(shí)，增加這個(gè)(presence aware)能力，以使一個(gè)目錄清單、banner廣告、電子郵件信息等直接啟動(dòng)一次線上聊天或是電話，將加速這個(gè)過(guò)程。
多贏
技術(shù)就在我們身邊，它對(duì)下面涉及的每個(gè)人都提供了成功的解決方案：
· 消費(fèi)者能夠根據(jù)自己的意愿、在他們選擇的時(shí)間很容易地聯(lián)系到銷售和服務(wù)代表。
· 銷售員可以在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)布下誘餌引導(dǎo)出在線聊天和電話，而不是要依賴消費(fèi)者去訪問(wèn)網(wǎng)站、瀏覽、填表、下載白皮書(shū)等等。
·發(fā)行者們能夠吸引更多的廣告客戶到高價(jià)值的目錄清單上。
現(xiàn)在為時(shí)尚早，但我正看著這項(xiàng)技術(shù)慢慢地走向主流。隨著短信服務(wù)(SMS)和手持網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的不斷涌現(xiàn)，人們可以移動(dòng)搜索與銷售代表立刻通訊的時(shí)日不遠(yuǎn)了。
技術(shù)持續(xù)地賦予權(quán)力給消費(fèi)者和賣(mài)家。但是，不管技術(shù)如何進(jìn)步，它仍然要以消費(fèi)者尋找答案、意見(jiàn)，做最初的聯(lián)系，最終引導(dǎo)至銷售的這一系列最初的需求作為中心。
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B2C搜索引擎優(yōu)化，B2B搜索引擎優(yōu)化,有效的B2B的SEO戰(zhàn)略
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