十五年前，當(dāng)周光華還是個(gè)高中仍沒畢業(yè)的孩子，就已經(jīng)進(jìn)入富士康集團(tuán)做了電鍍工人�！半婂兪莻�(gè)非常危險(xiǎn)的工作。我身邊就曾經(jīng)有同事不小心把硝酸灑到手上，導(dǎo)致手皮膚碳化�！碑�(dāng)再次與億邦動(dòng)力說(shuō)起這些往事，周光華很是感慨。
在工廠，這種危險(xiǎn)的工作環(huán)境很常見，周光華深切的知道“安全保護(hù)產(chǎn)品”的重要性，多年做工人的經(jīng)歷也讓他對(duì)勞保行業(yè)有了較深的了解。2003年，當(dāng)周光華帶著多年的積蓄回到家鄉(xiāng)，他毅然決定做自己熟悉的行業(yè)，成立恒峰勞保(后更名蘇康勞保)，專為工人做防護(hù)手套。
從賺到第一桶金到事業(yè)小有成就，周光華這一干就是八年。
從小做大產(chǎn)品線
創(chuàng)業(yè)就意味著不斷地遇到困難，不斷地解決困難，尤其是在最開始的時(shí)候。
在2008年以前周光華是與許多做勞保用品的經(jīng)銷商一樣，只能四處拿貨再去推銷�！伴_始真是不知道該去哪里拿貨，前兩年走了不少?gòu)澛��！敝芄馊A說(shuō)起話來(lái)語(yǔ)速很快，襯衫西服的裝扮與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)老板隨意休閑的風(fēng)格完全不同。
蘇康公司的公司門口有專門供員工放鞋的柜子，員工每天在樓下?lián)Q了拖鞋上班，辦公室的地一塵不染。而這種專業(yè)細(xì)心的風(fēng)格給周光華帶來(lái)不少好處。
周光華辦公室一角放著一顆無(wú)藥的真炮彈彈頭，旁邊的匾牌上寫著“中國(guó)人民解放軍XXX定點(diǎn)采購(gòu)處”字樣。這是周光華曾經(jīng)的一個(gè)軍隊(duì)客戶送給他的禮物。這個(gè)足以拿出來(lái)炫耀和展示的訂單卻并不依賴于任何關(guān)系和背景，一切源于周光華專業(yè)細(xì)心的風(fēng)格。
軍隊(duì)的采購(gòu)采用招標(biāo)的形式，很嚴(yán)格�！澳暇┸妳^(qū)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了一二十個(gè)做評(píng)委，臺(tái)下是參加競(jìng)標(biāo)的一排企業(yè)。”做勞保行業(yè)的人年紀(jì)一般略大，裝扮隨意，一雙休閑鞋配一個(gè)夾克就去了。而周光華卻一身西服正裝，加上對(duì)行業(yè)的侃侃而談，思路清晰，當(dāng)即被選中。
實(shí)際上，最終拿下軍隊(duì)的訂單，除了周光華專業(yè)細(xì)致的形象和服務(wù)外，蘇康勞保的產(chǎn)品質(zhì)量也在同行中頗有競(jìng)爭(zhēng)力。周光華告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，蘇州當(dāng)?shù)氐膭诒Ｆ髽I(yè)多是零散的個(gè)體戶，手套質(zhì)量普遍較差，而蘇康在質(zhì)量上有較高的要求，手套的織線比普通的手套都要密和厚。
對(duì)品質(zhì)的重視和要求，使蘇康勞保形成了良好的品牌形象和口碑。此后周光華將產(chǎn)品線擴(kuò)展到口罩、防護(hù)鞋、安全帽等產(chǎn)品。
“一定要做工精細(xì)、注重品質(zhì)。”是周光華對(duì)蘇康勞保的要求。
與此同時(shí)，周光華發(fā)現(xiàn)國(guó)外的勞保行業(yè)已經(jīng)非常普及，蘇州有很多外資企業(yè)，這些企業(yè)在選擇勞保產(chǎn)品時(shí)更喜歡品質(zhì)好、外觀好和個(gè)性化的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格則沒有太多要求。
于是，周光華選中國(guó)外一個(gè)知名的勞保品牌，開始代銷該品牌。蘇康的會(huì)議室，有很多國(guó)外品牌的樣品鞋，這些鞋內(nèi)置防護(hù)鋼材，但外表看上去與專柜知名休閑品牌相差無(wú)幾，時(shí)尚而實(shí)用，售價(jià)每雙300-400元，在外企這樣的高端用戶中深受好評(píng)。
至此，周光華的產(chǎn)品形成了針對(duì)不同層次消費(fèi)用戶的兩條線，一條是針對(duì)中國(guó)民企的低端產(chǎn)品手套、口罩等，這些用戶對(duì)價(jià)格敏感。另一條則是以外企為主的高端用戶，以銷售國(guó)外代理品牌為主。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變主動(dòng)為被動(dòng)
傳統(tǒng)銷售中，以賣家主動(dòng)找買家為主，尤其是小賣家求著大買家。找到大客戶一年就有了著落，沒有客戶只能派銷售人員跑業(yè)務(wù)，有關(guān)系的攀關(guān)系，沒關(guān)系的生磕。
在周光華不斷調(diào)整產(chǎn)品線的同時(shí)，他無(wú)意中接觸了講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的老師，聽到一些通過網(wǎng)絡(luò)讓需求用戶主動(dòng)找上門來(lái)的案例，周光華怦然心動(dòng)。
”一開始只有兩個(gè)人“，抱著試試的心態(tài)，周光華引進(jìn)兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的員工，專門負(fù)責(zé)在阿里巴巴等平臺(tái)發(fā)免費(fèi)的供應(yīng)信息，沒想到前來(lái)訊盤的電話還不少。這讓周光華有了信心，并開通了誠(chéng)信通帳號(hào)，增加了網(wǎng)絡(luò)部人員，正式投入組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。
如今，蘇康勞保已經(jīng)注冊(cè)了7個(gè)獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站，每個(gè)網(wǎng)站針對(duì)不同的關(guān)鍵詞組。“我們的每個(gè)網(wǎng)站都由專人負(fù)責(zé)，現(xiàn)在已經(jīng)有三個(gè)網(wǎng)站在搜索引擎有非�？壳暗呐琶�，每天從網(wǎng)上來(lái)的詢盤電話非常多�！敝芄馊A說(shuō)。
此外，蘇康勞保在阿里巴巴開了三個(gè)針對(duì)勞保產(chǎn)品、手套、口罩不同產(chǎn)品的誠(chéng)信通帳號(hào)，還在1000多個(gè)B2B平臺(tái)發(fā)布免費(fèi)的供應(yīng)信息，”只要是排名靠前的免費(fèi)平臺(tái)”，都有蘇康勞保的信息。
蘇康勞保從2008年開展電子商務(wù)以來(lái)，早已不用眼巴巴的找客戶，只需坐等來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的客戶主動(dòng)找上門來(lái)。蘇康勞保的銷售額從2008年200多萬(wàn)增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1000多萬(wàn)，90%的訂單都來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。周光華自己的工廠無(wú)法完成訂單生產(chǎn)，就找來(lái)代工企業(yè)一起生產(chǎn)。周光華告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)：“以目前的訂貨量計(jì)算，至少還需要一個(gè)500人以上的工廠才能保證完成訂單生產(chǎn)任務(wù)�！�
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